Suscripción auto: ¿qué impacto para el coche eléctrico?
A pesar del duro golpe sufrido por la industria automotriz debido a la pandemia mundial y su impacto en la movilidad, la venta de vehículos eléctricos progresó fuertemente en el mundo en 2020.
A pesar del duro golpe sufrido por la industria automotriz debido a la pandemia mundial y su impacto en la movilidad, la venta de vehículos eléctricos progresó fuertemente en el mundo en 2020.
Crecimiento excepcional del mercado eléctrico
Los coches eléctricos e híbridos representaron el 4,2% de las ventas mundiales de vehículos nuevos en 2020, frente al 2,5% en 2019. Esta progresión del +68% en un solo año testimonia un verdadero punto de inflexión en los hábitos de consumo automotriz.
Algunos países registraron un fuerte crecimiento, con una cuota de mercado del 5% o más en 2019, incluso más del 10% de ventas para 13 países europeos, incluida Francia.
En efecto, Francia se muestra como una buena alumna, con una cuota de mercado del 11,3% (EV-Volumes).
La emergencia revolucionaria de la suscripción automotriz
La industria automotriz se renueva gracias a la suscripción. Las primeras suscripciones aparecieron en el panorama automotriz en 2018.
En efecto, los fabricantes de automóviles siempre buscan soluciones para:
- Llegar a nuevos públicos objetivo
- Diversificar sus fuentes de ingresos
- Crear una relación con el cliente más duradera
Desde entonces, una veintena de fabricantes ya han lanzado sus ofertas de suscripción, entre ellos:
| Fabricantes Premium | Fabricantes Generalistas |
|---|---|
| Porsche | Volkswagen |
| Audi | Nissan |
| BMW | Renault |
| Volvo | - |
Potencial de mercado colosal
Según las estimaciones de Forbes, para 2025, el modelo de suscripción podría abarcar un parque de más de 16 millones de vehículos en Estados Unidos y Europa y representar el 10% de todas las ventas de vehículos nuevos, es decir, un mercado potencial de casi 100 mil millones de dólares por año.
Aunque esta exploración de un nuevo modelo económico no ha sido un éxito rotundo para todas las marcas, algunas como Volvo, hacen de la suscripción un vector principal de la innovación, en conexión con el atractivo de los compradores hacia los vehículos eléctricos.
Las cuestiones estratégicas que transforman la industria
Dos interrogantes importantes emergen de esta convergencia tecnológica y comercial:
¿Va la suscripción a revolucionar el mercado de los vehículos eléctricos?
¿Puede el vehículo eléctrico dar un nuevo impulso a la suscripción automotriz?
Estas preguntas no son triviales. Revelan una transformación profunda de los modelos económicos tradicionales del automóvil, donde la propiedad cede progresivamente lugar al uso.
La digitalización de los procesos de compra, junto con las especificidades técnicas de los vehículos eléctricos, crea un terreno fértil para la innovación en los servicios de movilidad.
¿Está la suscripción realmente adaptada a todos los vehículos?
Los precursores como Tesla con su modelo de venta directa han cuestionado el modelo de franquicia establecido de los concesionarios.
Ofrecen al consumidor una nueva alternativa a la compra o leasing de un coche.
Los primeros pasos difíciles de los pioneros
La innovación no es solo tecnológica y el modelo de suscripción, que construye un vínculo fuerte con el cliente, ha despertado el interés de los fabricantes tradicionales para lanzarse también.
Sin embargo, las primeras ofertas de suscripción automotriz no han sido realmente un éxito rotundo.
Lecciones de los fracasos iniciales
Los pioneros, como BMW y Audi, lanzaron sus primeras ofertas en 2018 como alternativa a la compra o leasing, ofreciendo al consumidor un modelo sin complicaciones donde todo está incluido. Lamentablemente, estos programas no despegaron realmente y los dos fabricantes decidieron poner fin a sus ofertas de suscripción. ¿Quizás un precio a pagar por los innovadores?
El efecto de arrastre en el mercado
En cualquier caso, estos pioneros abrieron el camino a otras marcas para explorar este nuevo modelo.
Porsche, Audi, Volvo, BMW, Volkswagen, Nissan, Renault... Progresivamente, una veintena de fabricantes destacados se lanzaron a la suscripción.
Algunos, como Volvo, destacan en el campo y demuestran que el modelo puede ser viable con el enfoque estratégico correcto.
El coche eléctrico, ¿un nuevo impulso para la suscripción automotriz?
El campeón en título del segmento, Volvo, acaba de anunciar la última actualización tanto de su gama automotriz como de su proceso de venta completamente digitalizado.
La marca proyecta lanzar una gama completamente nueva de coches eléctricos, la C40 Recharge.
La revolución digital de Volvo
A diferencia de todos sus competidores, Volvo también anunció que sus vehículos eléctricos se venderán únicamente en línea.
El objetivo declarado de Volvo es convertirse en una marca de vehículos completamente eléctricos para 2030.
¿Significa esto que la época de los concesionarios de automóviles llega a su fin?
Care by Volvo: el usuario en el centro del modelo
Volvo Cars pretende lanzar una nueva oferta que coloca al usuario en el centro de su modelo, llamada Care by Volvo, es decir, su nuevo servicio de suscripción.
La ambición del fabricante es ofrecer a sus suscriptores:
- La tranquilidad de espíritu
- La posibilidad de disponer de un vehículo sin preocuparse por las limitaciones habituales relacionadas con la propiedad
- La exención de las preocupaciones de mantenimiento, seguro, matriculación
Así, la marca apunta ante todo a la simplificación del proceso del usuario.
¿Los únicos?
Volvo no es el único fabricante que combina su oferta de vehículos eléctricos con una oferta de suscripción.
La ofensiva de Porsche en lo eléctrico
A finales de marzo de 2021, Porsche incluyó en sus programas de suscripción el Taycan, el primer coche deportivo completamente eléctrico del fabricante alemán.
Precios del Taycan en suscripción:
- Taycan 4S: 3.250 dólares por mes
- Taycan de propulsión: 2.500 dólares por mes
Alquiler a la carta:
- 1 a 3 días: 335 dólares por día
- 4 días o más: 295 dólares por día
La estrategia geográfica dirigida de Porsche Drive
Porsche Drive había lanzado su programa de suscripción en octubre de 2017, de manera regional, en algunas ciudades de Estados Unidos, es decir, un mercado muy específico.
Ciudades cubiertas:
- Atlanta
- San Francisco
- San José
- Los Ángeles
- Monterrey
- Irvine
- Houston
- Phoenix
Los suscriptores pueden elegir entre siete modelos diferentes para una suscripción mensual o solo por un día.
El objetivo para la marca es pensar el coche como servicio.
Nuevos entrantes en el mercado del coche eléctrico por suscripción
La demanda de vehículos eléctricos combinada con una oferta de suscripción hace emerger nuevos actores en el mercado.
La suscripción automotriz ya no es patrimonio exclusivo de grandes marcas y hace aparecer startups tecnológicas que comercializan los software y las plataformas de gestión de suscripciones.
La innovación tecnológica al servicio de la suscripción
Estas empresas facilitan la implementación de tales servicios a través de una tecnología que se apoya en la inteligencia artificial.
Esta tecnología proporciona:
- Análisis predictivos
- La gestión del conjunto del programa de suscripción
- La optimización de los procesos del usuario
- La personalización de las ofertas
El caso de estudio: Onto, la startup británica
Estos pure players utilizan los vehículos eléctricos para estimular sus ofertas de suscripción.
Onto, por ejemplo, es una startup británica que propone un servicio de suscripción todo-en-uno a los vehículos eléctricos.
Oferta todo incluido de Onto
Todo está comprendido en la oferta:
- La gratuidad de la recarga
- El seguro completo
- El mantenimiento y la conservación
- La cobertura de averías
- Hasta 1.000 millas de recarga por mes en las estaciones BP Pulse y Shell Recharge
Todo por un precio mensual de 1.299 libras para Audi e-tron, es decir, la oferta más cara.
Derribar las barreras a la adopción de vehículos eléctricos
En efecto, el modelo explorado por Onto es ideal para los potenciales adquirentes de coches eléctricos, pero reticentes en cuanto a las limitaciones de mantenimiento de este tipo de vehículos.
La electrificación y la sofisticación pueden ser un obstáculo serio para la compra de un coche eléctrico.
La oferta de una plataforma como Onto apunta por tanto a:
- Derribar estas barreras percibidas para la adquisición
- Proponer una alternativa viable
- Permitir utilizar un coche eléctrico de manera simple y accesible
¿Cuáles son los ingredientes del éxito de una suscripción automotriz?
Después de cuatro años de experimentación por los fabricantes de automóviles, ¿hay ingredientes que condicionan el éxito de una suscripción automotriz?
En efecto, algunas tendencias parecen perfilarse para que este modelo sea un éxito:
Los 4 pilares del éxito
-
Dirigirse a un segmento de clientela muy específico, que privilegia el uso del vehículo sobre la compra y que no desea preocuparse por las limitaciones clásicas relacionadas con la propiedad.
-
Dirigirse a un mercado específico, incluso regional: los hábitos de los consumidores varían de una gran metrópolis estadounidense a una ciudad media europea. Porsche, por ejemplo, apostó por probar una sola ciudad estadounidense antes de extender su oferta.
-
Pensar el coche como servicio donde todo está comprendido, como el uso, el mantenimiento, el seguro, la matriculación para responder a las necesidades específicas no satisfechas por una compra clásica.
-
Digitalizar y simplificar el proceso del usuario, eliminando los frenos a la suscripción en cada etapa.
La ecuación ganadora: eléctrico + suscripción
¿Será la suscripción la salsa secreta que hará los vehículos eléctricos más accesibles a los consumidores?
A la inversa, ¿el coche eléctrico impulsará más el mercado de la suscripción automotriz?
Parece que los dos pueden ayudarse mutuamente en una dinámica virtuosa de transformación del sector automotriz.
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