La industria automotriz se renueva gracias a la suscripción
Los fabricantes de automóviles exploran otras alternativas para llegar a una nueva clientela y diversificar sus fuentes de ingresos.
Desde el coche autónomo hasta los vehículos eléctricos, pasando por el declive de la berlina tradicional y la transformación digital, la industria automotriz está llamada a reinventarse con urgencia.
Los disruptores del mercado como Tesla con su modelo de venta directa cuestionan el modelo de franquicia establecido de los concesionarios. Esta revolución tecnológica y comercial ha abierto el camino a una transformación aún más profunda de los hábitos de consumo.
Los consumidores ahora disponen de una nueva alternativa a la compra o al leasing de un coche: la suscripción automotriz. Esta solución innovadora responde a las expectativas de una clientela en busca de flexibilidad y simplicidad.
Revolución en curso
Ante estos cambios, los fabricantes de automóviles exploran otras alternativas para llegar a una nueva clientela y diversificar sus fuentes de ingresos. El primer servicio de suscripción en la industria automotriz fue lanzado en 2017, marcando el inicio de una nueva era.
La adopción masiva de los fabricantes premium
Desde este lanzamiento pionero, una veintena de fabricantes ya han dado el paso e integrado la suscripción a su estrategia comercial:
Fabricantes premium europeos:
- Porsche con Porsche Passport
- Audi y su servicio Audi Select
- Volvo Care by Volvo
- BMW Access
Fabricantes generalistas:
- Volkswagen We Share
- Nissan Switch
- Renault Mobilize
Esta adopción rápida se explica por las previsiones excepcionalmente alentadoras del mercado del coche por suscripción.
Potencial de mercado excepcional
Para 2025, las fórmulas de suscripción podrían abarcar un parque de más de 16 millones de vehículos en Estados Unidos y Europa y representar el 10% de todas las ventas de vehículos nuevos, es decir un mercado potencial de casi 100 mil millones de dólares anuales.
Además, el mercado mundial de servicios de suscripción automotriz debería crecer 9,15 mil millones de dólares entre 2020 y 2024, con una TCAC del 64% durante este período.
Una propuesta de valor revolucionaria
El concepto de la suscripción automotriz tiene todo para seducir al consumidor eliminando las barreras tradicionales que caracterizan la compra o el leasing.
Este nuevo enfoque transforma radicalmente la experiencia del cliente proponiendo una solución "todo en uno" particularmente atractiva.
Un servicio integrado y sin sorpresas
A cambio de una mensualidad fija y transparente, todo está incluido en la oferta de suscripción:
- La matrícula del vehículo
- El uso ilimitado del coche
- La garantía del fabricante extendida
- Los seguros a todo riesgo
- El mantenimiento preventivo y correctivo
- La asistencia 24h/7j
- Los servicios de conserjería (entrega, recogida)
Flexibilidad y simplicidad máximas
Gracias al desarrollo de nuevas tecnologías y plataformas digitales, el papeleo se reduce al mínimo y las condiciones de cancelación permanecen flexibles.
Además, el cliente a menudo puede cambiar de modelo cuando lo desee, adaptándose así a la evolución de sus necesidades personales o profesionales.
Esta flexibilidad representa una ventaja competitiva mayor frente a las soluciones tradicionales de financiamiento automotriz.
Comparación con las soluciones tradicionales
| Criterios | Suscripción Auto | Leasing Clásico | Compra |
|---|---|---|---|
| Compromiso | Corto plazo (1-12 meses) | Largo plazo (24-48 meses) | Propiedad definitiva |
| Flexibilidad | Cambio de vehículo posible | Rígido, penalizaciones | Reventa necesaria |
| Servicios incluidos | Todo incluido | Parciales | A cargo del propietario |
| Previsibilidad de costos | Total | Parcial | Impredecible |
| Depreciación | No afectado | Riesgo limitado | Riesgo total |
Ventaja decisiva
En la oferta de suscripción, la cuestión de la depreciación del valor del vehículo ya ni siquiera se plantea. Esta problemática, fuente de preocupación mayor para los compradores tradicionales, está completamente a cargo del proveedor.
La suscripción automotriz se diferencia fundamentalmente del leasing clásico, pues los suscriptores no están encerrados en un contrato rígido a largo plazo y los costos de uso son más predecibles y transparentes.
Esta revolución del uso automotriz abre nuevas perspectivas tanto para los fabricantes como para los consumidores, redefiniendo los códigos de un sector en plena mutación.
La suscripción automotriz: el nacimiento de un nuevo ecosistema
El lanzamiento de los servicios de suscripción ha remodelado el panorama en la industria automotriz, llevando al reposicionamiento de los actores tradicionales y la aparición de nuevos entrantes.
Es un nuevo ecosistema el que se ha creado, transformando fundamentalmente las relaciones entre los diferentes actores de la cadena de valor automotriz.
Esta revolución toca todos los eslabones de la industria: desde los fabricantes hasta los concesionarios, pasando por las startups tecnológicas que facilitan esta transformación digital.
Los fabricantes de automóviles: hacia el "producto como servicio"
Los fabricantes de automóviles ven en esto un medio interesante de diversificar sus fuentes de ingresos, llegar a nuevos targets y estrechar los vínculos con sus clientes.
El objetivo es explotar el producto como servicio (XaaS) y así acaparar la mayor parte de las necesidades de movilidad del cliente, en lugar de limitarse a una venta única.
Este enfoque les permite:
- Generar ingresos recurrentes en lugar de una transacción puntual
- Mantener una relación continua con el cliente durante todo el ciclo de vida del vehículo
- Recopilar datos valiosos sobre los hábitos de uso
- Optimizar la gestión de su parque gracias a las tecnologías conectadas
Estrategias de suscripción por fabricante
Cada fabricante desarrolla su propio enfoque de la suscripción automotriz, con posicionamientos y estrategias diferenciados según su marca y su clientela objetivo.
| Fabricante | Marca de suscripción | Estrategia | Posicionamiento |
|---|---|---|---|
| Ford | Canvas | Identidad de marca distinta | Accesibilidad y simplicidad |
| Cadillac | Book | Servicio premium | Lujo americano |
| Volvo | Care | Enfoque todo incluido | Seguridad y sostenibilidad |
| Porsche | Passport | Lujo y flexibilidad | Rendimiento y prestigio |
| BMW | Access | Movilidad premium | Innovación tecnológica |
| Mercedes | Collection | Experiencia alta gama | Elegancia y tradición |
Tradicionalmente, los fabricantes de automóviles prueban primero el mercado de manera regional antes de extender su oferta, como Nissan y Renault en India.
Este enfoque prudente les permite:
- Validar el modelo económico en un perímetro restringido
- Ajustar la oferta según los comentarios de los clientes
- Optimizar los procesos operacionales antes del despliegue a gran escala
Desafíos de implementación
El paso al modelo de suscripción necesita una transformación profunda de los procesos internos, desde la gestión de stocks hasta la relación con el cliente, pasando por los sistemas de información.
Los concesionarios: renovar el modelo de negocio
Para los concesionarios de automóviles, los servicios de suscripción son una oportunidad interesante de monetizar de forma recurrente vehículos nuevos o usados.
En ciertos casos, pueden aportar un valor agregado proponiendo servicios conexos como el seguro y el mantenimiento.
En la era digital, donde los consumidores se dirigen cada vez más hacia las plataformas online para comprar su coche, es una ocasión para los concesionarios de renovar su modelo de negocio.
Las ventajas para los concesionarios incluyen:
- Ingresos recurrentes garantizados durante la duración de la suscripción
- Fidelización incrementada de la clientela
- Optimización de la rotación de stocks gracias a las devoluciones de vehículos
- Diversificación de las fuentes de ingresos con los servicios anexos
Oportunidad para los vehículos usados
Proponer coches usados en las ofertas de suscripción es un medio de rentabilizar su vida útil. De igual manera, las empresas de alquiler de vehículos como Budget y Hertz se diversifican, proponiendo servicios de suscripción.
Esta estrategia permite a los concesionarios:
- Valorizar su expertise local en materia de servicio al cliente
- Crear paquetes personalizados adaptados a las necesidades regionales
- Desarrollar alianzas con los aseguradores y los centros de mantenimiento
- Explotar su red existente para proponer servicios de proximidad
Transformación del rol del concesionario
El concesionario evoluciona de un simple vendedor hacia un gestor de servicios de movilidad, proponiendo una experiencia de cliente completa y personalizada.
Las startups tecnológicas: los facilitadores del ecosistema
El auge de la industria de la suscripción también ha hecho aparecer nuevos actores, como las startups tecnológicas que comercializan los softwares y las plataformas de gestión de suscripciones.
Estas empresas facilitan la implementación de tales servicios vía una tecnología que se apoya en la inteligencia artificial.
Esta tecnología proporciona análisis predictivos y permite gestionar el conjunto del programa de suscripción.
Las soluciones tecnológicas propuestas cubren:
- Gestión de suscripciones: facturación, renovaciones, cancelaciones
- Análisis predictivo: optimización de precios, previsión de la demanda
- Gestión de flota: seguimiento en tiempo real, mantenimiento predictivo
- Experiencia del cliente: aplicaciones móviles, portales online
- Integración de sistemas: conexión con los ERP y CRM existentes
Ventaja competitiva de las plataformas especializadas
Las plataformas como ZIQY permiten a los actores tradicionales del automóvil concentrarse en su core business mientras se benefician de una expertise tecnológica avanzada en materia de suscripción.
Estas startups aportan varios valores agregados:
- Expertise técnica especializada en los modelos de suscripción
- Rapidez de despliegue gracias a soluciones llave en mano
- Escalabilidad de las plataformas para acompañar el crecimiento
- Innovación continua con funcionalidades regularmente enriquecidas
El rol de estos facilitadores tecnológicos se vuelve crucial para:
- Democratizar el acceso a los servicios de suscripción para los actores de todo tamaño
- Estandarizar los procesos y mejorar la eficiencia operacional
- Acelerar la transformación digital de la industria automotriz
- Crear ecosistemas conectados entre todos los actores de la cadena de valor
Desafíos de seguridad y datos
La gestión de datos de clientes y vehículos necesita plataformas seguras y conformes a las reglamentaciones vigentes (RGPD, ciberseguridad automotriz).
Conquistar una nueva clientela vía la suscripción
Las suscripciones de vehículos están destinadas a atraer clientes que no representan forzosamente los perfiles de clientes tradicionales de los fabricantes y concesionarios de automóviles.
Esta estrategia de adquisición de clientes se apoya en una transformación profunda de los comportamientos de consumo, particularmente visible en las nuevas generaciones que privilegian el acceso a la propiedad.
Un target específico: los millennials y los apasionados
En efecto, la suscripción automotriz apunta a un segmento de clientela muy particular que se divide en dos categorías principales:
Perfil 1: Los millennials pragmáticos
- Los millennials y otros consumidores que necesitan un vehículo, pero no están necesariamente interesados en la propiedad
- Esta generación busca ante todo la flexibilidad y la simplicidad en sus soluciones de movilidad
- Valoran la experiencia de usuario y la comodidad más que la inversión patrimonial
Perfil 2: Los apasionados del automóvil
- Los apasionados que encuentran atractiva la posibilidad de conducir varios modelos diferentes y cambiarlos fácilmente
- Estos clientes aprecian la variedad y la oportunidad de probar diferentes tecnologías automotrices
- Ven la suscripción como un medio de acceder a vehículos de alta gama sin compromiso a largo plazo
Este target específico privilegia el uso y la experiencia a la posesión, marcando una ruptura fundamental con los modelos de consumo tradicionales.
Cambio generacional mayor
Los consumidores de hoy parecen menos deseosos de comprar un vehículo: para el 45% de los millennials, poseer un coche no es una prioridad.
Esto se explica principalmente por:
- Las cargas financieras importantes (reembolso de préstamos estudiantiles)
- Una entrada más tardía en la vida activa
- Su modo de vida (uso incrementado del carpooling) que retrasan la compra de su primer coche
- La urbanización creciente que favorece los transportes alternativos
- Una conciencia ambiental más desarrollada
Una solución adaptada a las nuevas necesidades de movilidad
La suscripción automotriz es entonces una solución ideal para los consumidores que desean soluciones de movilidad temporal simples, económicas y sin complicaciones, con políticas de cancelación y devolución fáciles.
Este enfoque responde a varias expectativas específicas del mercado moderno:
Ventajas operacionales:
- Simplicidad administrativa: sin trámites complejos de financiamiento
- Flexibilidad contractual: posibilidad de ajustar según las necesidades
- Servicio todo en uno: mantenimiento, seguro y asistencia incluidos
- Transparencia tarifaria: costo mensual fijo y predecible
Ventajas financieras:
- Sin capital de inicio considerable requerido
- Evitar los riesgos de depreciación del vehículo
- Control del presupuesto de movilidad con la cuota mensual "todo incluido"
- Optimización fiscal para los profesionales
Es una elección ideal para el cliente que no tiene ganas de ocuparse de los procedimientos fastidiosos de propiedad, alquiler o leasing de un coche.
Además, no exige un capital de inicio considerable, agregando al mismo tiempo la comodidad y flexibilidad con la cuota mensual "todo incluido" y el compromiso modulable según las necesidades.
Comparación de los modelos de movilidad
| Criterio | Compra | Leasing | Suscripción |
|---|---|---|---|
| Aporte inicial | Elevado | Moderado | Mínimo |
| Flexibilidad | Baja | Media | Muy elevada |
| Servicios incluidos | Ninguno | Parciales | Completos |
| Compromiso | Permanente | 2-4 años | 1-12 meses |
| Mantenimiento | A su cargo | Compartida | Incluida |
| Seguro | Separado | Separado | Incluido |
Este nuevo modelo es sin duda una vía privilegiada para la industria automotriz para renovarse y atraer nuevos clientes.
Permite a los fabricantes diversificar sus fuentes de ingresos fidelizando al mismo tiempo una clientela que podría dirigirse hacia alternativas de movilidad no automotrices.
La suscripción automotriz representa igualmente una oportunidad de recopilar datos valiosos sobre los hábitos de uso, permitiendo optimizar las ofertas futuras y desarrollar servicios personalizados.
Argumento económico fuerte
Según el grupo de reflexión independiente RethinkX, para 2030, la posesión de un coche particular disminuirá aproximadamente 80% en Estados Unidos y una familia promedio podría ahorrar hasta 5.600 dólares por año utilizando opciones de suscripción y movilidad en lugar de poseer un coche.
Esta proyección se apoya en varios factores:
- La mejora de la eficiencia de las plataformas de movilidad compartida
- La reducción de costos vinculados a los vehículos autónomos
- La optimización del uso de las flotas vía las tecnologías digitales
Impacto en el ecosistema automotriz:
La adopción creciente de la suscripción automotriz transforma el conjunto de la cadena de valor:
- Para los fabricantes: diversificación de ingresos y relación directa con el cliente
- Para los concesionarios: evolución hacia un rol de servicio y consejo
- Para los consumidores: acceso facilitado a la movilidad premium y flexible
- Para el medio ambiente: optimización del uso de los vehículos y reducción del parque automotriz global
Esta transformación se inscribe en una lógica más amplia de economía del uso, donde el valor se desplaza de la posesión hacia el acceso a los servicios.
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Fuentes:
- (*) Forbes
- (**) Automotive Subscription Services 2020 Global Market Report.
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