Los 5 KPI del negocio por suscripción que debes conocer
El experto en suscripciones ZIQY te ofrece valiosos consejos para medir el rendimiento de tu negocio por suscripción.
En el universo del negocio por suscripción, la medición del crecimiento no se limita a los ingresos tradicionales.
Para evaluar realmente el rendimiento de tu modelo económico recurrente, es esencial profundizar en indicadores clave de rendimiento específicos que revelen la salud financiera de tu empresa.
Estos KPI estratégicos te permiten determinar la calidad y el éxito de tu oferta por suscripción con precisión quirúrgica. Su análisis preciso y regular constituye la base de un proceso de mejora continua robusto.
¿Por qué estos KPI son cruciales?
En un modelo por suscripción, el rendimiento no se mide únicamente en las ventas puntuales, sino en la capacidad de generar ingresos recurrentes y predecibles en el tiempo. Estas métricas te dan una visión 360° de tu negocio.
El objetivo? Maximizar el rendimiento de tu empresa optimizando cada palanca de crecimiento identificada por estos indicadores.
KPI nº1: Los ingresos mensuales recurrentes (MRR)
El MRR (Monthly Recurring Revenue) representa el indicador más crítico del negocio por suscripción.
Se trata del importe de los ingresos previsionales generados cada mes por el conjunto de tus suscripciones activas. Esta métrica te ofrece una visibilidad clara sobre la estabilidad financiera de tu empresa.
Cálculo del MRR
MRR = Número de suscriptores activos × Precio promedio de la suscripción mensual
KPI nº2: El churn (abandono)
El churn rate designa la tasa de pérdida de clientela o suscriptores en un período determinado.
Constituye uno de los indicadores más reveladores del rendimiento de tu oferta de suscripción. Una tasa de cancelación elevada generalmente señala una falta de satisfacción de tu clientela o problemas en tu propuesta de valor.
Regla de oro del churn
Tu tasa de cancelación debe imperativamente ser inferior a tu tasa de adquisición para asegurar el crecimiento de tu empresa. En caso contrario, pierdes más clientes de los que ganas.
Cómo dominar el churn
Para dominar eficazmente tu "churn rate" y reducirlo al máximo, debes identificar precisamente los factores que afectan la retención de tus suscriptores.
El conocimiento profundo del cliente se convierte entonces en tu mejor aliado estratégico. Estas son las preguntas esenciales que debes hacerte:
- ¿Cuál era el origen de estos clientes que cancelaron? ¿Se suscribieron con un descuento en los primeros meses?
- ¿Cuál es el sentimiento de tus suscriptores al recibir su producto o servicio?
- ¿La calidad del servicio está a la altura de sus expectativas?
- ¿Has implementado escenarios de automatización de marketing para mantener la relación con tus suscriptores?
KPI nº3: El coste de adquisición del cliente (CAC)
El coste de adquisición del cliente (Customer Acquisition Cost) representa el importe total que inviertes para adquirir un nuevo cliente.
El método de cálculo más preciso consiste en determinar tu presupuesto global dedicado a los gastos de marketing y comunicación. Esto incluye las campañas AdWords, el display, las relaciones públicas, las colaboraciones con influencers, etc.
Divide después este importe por el número de nuevos clientes adquiridos en el período correspondiente.
CAC en el lanzamiento
No es anormal que en el lanzamiento de tu actividad, tu CAC sea superior a los ingresos inmediatos por cliente. Ten en cuenta que pagas por adquirir tus clientes una sola vez, pero generan ingresos recurrentes durante toda su vida útil.
Es precisamente ahí donde el CLTV (Customer Lifetime Value) entra en juego para equilibrar la ecuación económica!
KPI nº4: El ingreso promedio por usuario (ARPU)
El ingreso promedio por usuario (Average Revenue Per User) corresponde al importe promedio que te aporta cada cliente en un período determinado.
Fórmula de cálculo: ARPU = Total de ingresos del conjunto de clientes ÷ Número total de clientes
Ejemplo concreto: Si generas 5.000 € de ingresos con 200 clientes, tu ARPU será de 25 €.
Esta métrica te permite anticipar el importe total de los ingresos mensuales con precisión. Resulta particularmente útil en:
- La planificación de tesorería
- La anticipación de tus inversiones futuras
- La modelización financiera de tu crecimiento
Optimizar tu ARPU
Aumentar tu ARPU consiste en realizar ventas cruzadas (cross-sell) y up-sell de manera estratégica, sin perturbar la experiencia de tus suscriptores ni aumentar la tasa de cancelación.
KPI nº5: El valor de vida del cliente (CLTV)
El valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value) representa la suma de los beneficios actualizados esperados en promedio durante la duración de vida completa de un cliente tipo.
Esta métrica puede resultar compleja de determinar para las nuevas empresas. En efecto, es difícil estimar precisamente cuánto tiempo permanecerá suscrito tu cliente en promedio sin historial de datos.
Sin embargo, una vez que comiences a analizar tus rendimientos mensuales, estarás en condiciones de formular hipótesis fiables sobre la duración de vida promedio de tus suscriptores.
CLTV vs CAC: El equilibrio crucial
El valor de vida del cliente es particularmente crítico porque determina un CAC sostenible. Cuanto más elevado sea tu CLTV, más puedes justificar inversiones importantes en la adquisición de clientes. El objetivo: CLTV > CAC para asegurar la rentabilidad.
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